Das Business Model Canvas bringt Ihr komplettes Geschäftsmodell auf eine Seite. Neun Felder mit Schlüsselfaktoren werden nach und nach gefüllt und in eine sinnvolle Beziehung zueinander gebracht. Die Ergebnisse lassen sich anschließend zu einem Businessplan ausformulieren und durch einen Finanzplan ergänzen.
Die neun Felder im Überblick
- 1. Schlüssel-Partner: Wer kommt als strategischer Partner in Frage – um effektiver zu werden und Risiken auf mehrere Schultern zu verteilen?
- 2. Schlüssel-Aktivitäten: Welche Tätigkeiten sind die wichtigsten, um das Geschäftsmodell in die Tat umzusetzen?
- 3. Kundennutzen (Value Proposition): Welchen Nutzen haben die Kunden von Ihrem Angebot? „What job is she/he trying to get done?“ – Dieses Feld ist das Herzstück des Canvas.
- 4. Kundenbeziehung: Wie werden Kunden gewonnen und gebunden – persönlich, automatisiert, digital?
- 5. Kundensegmente: Wer ist die Zielgruppe – die Masse, eine Nische oder mehrere klar unterscheidbare Segmente?
- 6. Schlüssel-Ressourcen: Welche Ressourcen sind unverzichtbar – Betriebsstätte, Personal, Kapital, Wissen?
- 7. Vertriebs- und Kommunikationskanäle: Kunden kaufen nur, was sie kennen und erreichen können. Über welche Kanäle erreichen Sie Ihre Zielgruppe?
- 8. Kostenstruktur: Welche Kosten entstehen durch Ressourcen, Aktivitäten und Partner?
- 9. Einnahmequellen: Wie und womit erwirtschaftet das Geschäftsmodell langfristig Erträge?
Ein Beispiel: Google
Wie die neun Felder zusammenspielen, zeigt ein vereinfachtes Canvas für Google. Die wichtigste Schlüsselressource ist die kostenlose Suchmaschine. Ihre Reichweite ist so groß, dass „googeln“ längst ein Verb geworden ist.
Diese Reichweite macht Google zu Geld. Das Unternehmen spricht zwei Kundensegmente an: Nutzerinnen und Nutzer, die kostenlos suchen, und Werbekunden, die für gezielte Anzeigen bezahlen. Die Einnahmen der einen Seite finanzieren das kostenlose Angebot der anderen. Das Canvas macht diese Logik auf einen Blick sichtbar.
Fünf Muster erfolgreicher Geschäftsmodelle
Viele erfolgreiche Geschäftsmodelle folgen wiederkehrenden Mustern. Alexander Osterwalder und Yves Pigneur beschreiben in „Business Model Generation“ fünf davon. Sie sind ein guter Ausgangspunkt, um das eigene Modell weiterzudenken:
- Entflochtene Geschäftsmodelle: Infrastruktur, Produktentwicklung und Kundenbeziehung werden getrennt, weil jedes Feld eigene Stärken braucht. Beispiele: Privatbanken, Mobilfunkanbieter.
- Long Tail: Statt weniger Bestseller wird eine große Zahl von Nischenprodukten angeboten, die zusammen Gewinn bringen. Beispiele: Lulu.com, Lego.
- Mehrseitige Plattformen: Ein Anbieter bringt zwei oder mehr Kundengruppen zusammen, die einander brauchen. Beispiele: Google, Spielkonsolen von Nintendo, Sony und Apple.
- Free(mium): Ein Basisangebot ist kostenlos, zahlende Kundinnen und Kunden finanzieren es mit. Beispiele: Skype, Spotify, Gillette mit günstigem Rasierer und teuren Klingen.
- Offene Geschäftsmodelle: Unternehmen holen sich Ideen von außen oder verkaufen ungenutzte eigene Entwicklungen. Beispiele: Procter & Gamble, GlaxoSmithKline, InnoCentive.
Geschäftsmodelle regelmäßig prüfen
Ein Geschäftsmodell braucht regelmäßige Kontrolle, ähnlich wie ein Mensch den Besuch beim Hausarzt. Wer Probleme früh erkennt, kann rechtzeitig gegensteuern: schrittweise oder, wenn nötig, radikal. Das wird immer wichtiger, weil Märkte komplexer, vernetzter und unsicherer werden.
Bewährt hat sich die Kombination mit der SWOT-Analyse. Dabei fragen wir nach Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken – für das Geschäftsmodell als Ganzes und für jedes der neun Felder einzeln. So wird sichtbar, wie sich eine Änderung an einer Stelle auf die anderen Felder auswirkt.
Neue Märkte erschließen: Blue Ocean und Canvas
Die Blue-Ocean-Strategie von W. Chan Kim und Renée Mauborgne zielt darauf ab, sich grundlegend vom Wettbewerb abzuheben und neue Märkte ohne Konkurrenz zu erschließen. Den Kern nennen die beiden „Wertinnovation“: mehr Nutzen für die Kunden bei gleichzeitig niedrigeren Kosten. Dabei helfen vier Fragen:
- Eliminieren: Was kann ganz wegfallen?
- Reduzieren: Was kann deutlich verringert werden?
- Steigern: Was sollte deutlich verbessert werden?
- Neu schaffen: Was gibt es bisher noch gar nicht?
Im Canvas lassen sich diese Fragen auf jedes Feld anwenden. Die rechte Seite steht für Kunden und Nutzen, die linke für Kosten und Infrastruktur. Wer rechts etwas verändert, sieht sofort, was das links bewirkt – und umgekehrt.
Ein bekanntes Beispiel ist die Nintendo Wii. Während Sony und Microsoft um die schnellste Hardware und die beste Grafik konkurrierten, verzichtete Nintendo bewusst darauf. Stattdessen setzte die Wii auf Bewegungssteuerung und Spielspaß – und gewann damit Gelegenheitsspieler, Familien und Partygäste als neue Zielgruppe. Die günstigere Technik senkte zugleich die Kosten.
So arbeiten wir damit
Im Workshop füllen wir die Felder gemeinsam mit Ihrem Team – und machen dabei sichtbar, wo Ihr Geschäftsmodell trägt und wo es bricht. Besonderen Schwerpunkt legen wir auf den Kundennutzen: Dafür kombinieren wir das Canvas gerne mit der Value Proposition Canvas.
Häufige Fragen
Für wen eignet sich das Business Model Canvas?
Für Gründerinnen und Gründer ebenso wie für etablierte Unternehmen. Es hilft, ein neues Geschäftsmodell zu entwerfen, ein bestehendes zu überprüfen oder ein neues Produkt bzw. einen neuen Geschäftsbereich zu durchdenken.
Was braucht man dafür?
Nicht viel: ein groß ausgedrucktes Canvas, Haftnotizen und Stifte. So können mehrere Personen gleichzeitig daran arbeiten, Ideen verschieben und gemeinsam diskutieren.
Wie lange dauert ein Workshop?
Für einen ersten vollständigen Entwurf reicht oft ein halber bis ein ganzer Tag. Wer anschließend Varianten vergleicht oder das Modell mit SWOT- und Blue-Ocean-Fragen prüft, plant mehr Zeit ein.
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